Este es un tema bastante amplio: ¿qué puede considerarse que forma parte de una estrategia de email marketing?
Hice una búsqueda de contenido en Google y no hay muchos artículos útiles. La mayoría simplemente mencionan tácticas y trucos rápidos y algo simplones.
Como quería ofrecerte una guía mejor, para crearla he leído muchos artículos, e incluso he comprado un curso de vídeo en Udemy sobre técnicas de email marketing. Dada la importancia de contar con una estrategia robusta para que el marketing por correo electrónico funcione, pensé que valía la pena, incluso aunque solo acabemos utilizando esta guía internamente en EmailTooltester.
En este artículo, te mostraré cómo:
- Multiplicar por 10 los suscriptores de tu lista.
- Automatizar la mayor parte de tu email marketing.
- Conseguir que sea superrelevante para tu audiencia.
Antes de explicarte lo que deberías hacer, veamos un ejemplo de “estrategia” errónea de email marketing que, por desgracia, es muy habitual.
¿Qué no deberías hacer en email marketing?
Antes de pasar a las cosas que funcionan, hablemos de algunos errores típicos del marketing por correo electrónico que deberías evitar a toda costa:
1. No tener ninguna estrategia para hacer crecer tus listas
Hay demasiados negocios que creen que basta con colocar una ventana de suscripción en su web y los contactos llegarán solos. Pero, si los usuarios no pueden ver las ventajas de suscribirse a tu newsletter, ¿por qué deberían hacerlo?
Por eso necesitas otras maneras de atraer suscriptores, te las detallo más abajo, en la parte principal de este artículo.
2. No pedir permiso a tus suscriptores
Si estás en Europa, es imprescindible obtener la doble confirmación de tus suscriptores. Lo que significa en la práctica es que, después de suscribirse, y antes de que puedas añadirles a tu lista, deberán reconfirmar su suscripción pulsando sobre un enlace que les envíes por correo.
Si estás en otros países, es posible que la doble confirmación no sea obligatoria. Y durante mucho tiempo se solía recomendar no utilizar esta doble confirmación, ya que podrías perder una pequeña proporción de tus posibles suscriptores.
Pero el problema es que estás dando pie a añadir suscripciones automatizadas y spam a tu lista de correo, lo que a su vez puede provocar problemas de entregabilidad.
Ejemplo de mi carpeta de Spam
Los proveedores de email como Gmail o Microsoft han hecho más estrictas sus políticas de spam y, si detectan algo anómalo, no tendrán ningún problema en marcar todos tus correos como spam sin más miramientos.
3. Enviar demasiados correos (y demasiado largos)
Una vez que han recopilado unas cuantas direcciones de email, hay propietarios de páginas web que pasan rápidamente a bombardear a sus nuevos contactos con mensajes promocionales genéricos.
Ejemplo de envío de demasiados emails
No solo serán irrelevantes para muchos de sus suscriptores, sino que también lleva mucho trabajo redactarlos. Estoy seguro de que alguna vez te has encontrado newsletters de tiendas que tratan de 10 temas diferentes en un email larguísimo. Prepararlo requiere tiempo, ¡y además es bastante pesado!
Si puedes evitar estos tres errores, ya lo estarás haciendo mejor que el 95% de los propietarios de páginas web.
Por suerte, tampoco es tan complicado hacer un buen marketing por correo electrónico.
¡Veamos cómo!
Cómo multiplicar por 10 tus suscriptores
Entonces, si la aburrida ventana de suscripción de siempre no funciona, ¿qué es lo que debería hacer?
Las tiendas online normalmente dan un cupón de descuento a las personas que compran por primera vez. Aunque no es muy original, funciona. El único problema es que normalmente sirve para captar a personas que, igualmente, ya estaban a punto de comprar.
¿Y no sería estupendo obtener también direcciones de correo de gente que quizá no esté tan cerca de la compra?
1. Ofrecer lead magnets
En EmailTooltester nos funcionan muy bien nuestros lead magnets: un ebook con un curso rápido de email marketing o nuestra checklist para comparar programas. Las ventajas de cada uno son evidentes en las páginas landing. Y, como son gratis, la barrera para suscribirse y conseguirlas es muy baja.
El problema de estos lead magnets tan largos es que hay que dedicar bastante esfuerzo a leerlos, así que poca gente lo hace.
En cambio, una checklist de 5 páginas, es suficientemente corta como para leerla de una sentada. Y esto que sigue es muy importante:
Si lo configuras correctamente, después de que se lo descarguen, puedes enviar una serie de emails automatizados (después te explico en más detalle) con información adicional muy concreta y dirigida.
El inconveniente del contenido largo (como un ebook de 20 páginas) es que, si tus suscriptores no se lo han acabado, les será más difícil que puedan seguir el resto de tu contenido. Podría incluso ser más inteligente vender el libro electrónico detallado porque así la gente lo valorará mucho más que algo que les das gratis.
Por ese motivo, yo me centraría en checklists, guías cortas, cursos por email de 5 días, un vídeo exclusivo o los cupones de descuento que te mencionaba antes si tienes una tienda online.
2. Webinars y otros contenidos de vídeo
Si tienes un producto complejo, como un software B2B, por ejemplo, los webinarios pueden ser una forma eficaz de despertar atención, y de paso conseguir algunas direcciones de correo.
Lo bueno de los webinars es que te permiten responder directamente. La gente puede hacerte preguntas en el chat del webinar, que pasan a ser nuevo contenido para el webinar. Un programa de email marketing interesante que incluye una herramienta integrada para dar webinars es GetResponse. Además, puedes utilizar las grabaciones de tus webinars como lead magnets.
Y, por supuesto, cualquier otro contenido de vídeo que no tengas ya disponible públicamente puede también funcionar muy bien (YouTube, por ejemplo, te permite colgar vídeos a los que solo puedes acceder si tienes el enlace exacto).
Puede tratarse de un solo vídeo con una propuesta de valor clara, o una serie de vídeos completa. Pero, como te decía antes, no des demasiado gratis, ya que corres el riesgo de que la gente al final no acabe de ver los vídeos.
3. Tests
Los tests son una manera muy desaprovechada de obtener direcciones de correo electrónico. Lo bueno de los tests es que son una forma divertida de interaccionar con tu contenido. Nosotros los utilizamos como una manera de averiguar cuál es el mejor programa de newsletters (en inglés) para ti.
Pero hay otras muchas maneras de utilizarlos. Una tienda online podría usar un test para descubrir cuál es el mejor tipo de producto para sus clientes (por ejemplo, ¿qué tipo de bicicleta te conviene más?). O una nutricionista podría ofrecer un test que trate de diferentes tipos de planes de alimentación.
4. Una sesión contigo
Gracias a Calendly y a sus alternativas, es facilísimo configurar un calendario online para reservar citas. Si estás en el sector de la consultoría, coaching o mentorización, podrías ofrecer, por ejemplo, una consulta gratis de 30 minutos.
Automatiozaciones de Calendly
Aunque hay que reconocer que conseguir direcciones de correo de esta manera no es muy escalable. Pero sí puede ser una excelente manera de conseguir leads de calidad para tu empresa. Cuando das algo gratis, la gente a menudo quiere corresponder, sobre todo si te han conocido personalmente.
5. Añade siempre que puedas la opción de suscribirse
Esto es algo con lo que trabajamos mucho en EmailTooltester. Siempre que tenemos un formulario, intentamos añadir también una casilla para suscribirse a nuestros correos. Estos son algunos sitios donde puedes captar nuevos suscriptores para tus newsletters:
- Formulario de contacto: Añade una casilla de verificación para suscribirse a tu newsletter. Así, la gente que se te contacte podrá también aceptar fácilmente que les vayas enviando información periódica.
- Proceso de registro, creación de cuenta y pago: De esta manera, integras fácilmente la suscripción en otro proceso que tus usuarios más convencidos ya están haciendo.
- Chat: Cuando acabes una conversación de chat con un visitante de tu web, envía un mensaje que le anime a apuntarse a tu newsletter.
- Plataforma de reuniones: Cuando tus usuarios se registren para hacer reuniones online o asistir a webinars en tu plataforma, incluye una casilla para suscribirse a tus newsletters. Es una forma excelente de adquirir contactos que ya están interesados en tu contenido o servicios.
- Comentarios: Cuando los usuarios dejan un comentario en tu blog, pídeles que se suscriban a tu newsletter para recibir más contenido relacionado.
- Firma de tu correo: Incluye en la firma un enlace a la suscripción de tu newsletter. Es un recordatorio sutil, pero constante, para todos aquellos con los que te comunicas directamente por correo electrónico. ¡No subestimes este método!
- Formularios para recoger opiniones: En los formularios de opiniones, permite que tus usuarios puedan suscribirse a tu newsletter. Así conseguirás seguir estando presente en la cabeza de personas que ya están interesadas en tus mejoras y actualizaciones.
- Redes sociales (Facebook, LinkedIn, X): Crea posts relevantes e interesantes sobre tu sector. Cada vez que alguno de tus posts despierte interés, puedes pedir a la gente que se apunte a tu lista de correo para recibir más comunicaciones interesantes. También puedes añadir la opción de suscribirte a tu newsletter desde Instagram y TikTok utilizando un perfil de enlaces (como Linktree, por ejemplo).
¿Cómo conseguir visitantes para tus páginas landing?
Si quieres que la gente se apunte para recibir tus lead magnets, webinars, consultas gratis, etc., vas a necesitar que te vayan llegando visitantes.
Este es un tema muy amplio que no podemos cubrir por completo aquí. Pero te daré algunos consejos útiles:
Estrategias gratuitas
- SEO: En muchos casos, el SEO es una forma excelente de captar tráfico orgánico de forma constante hacia tus páginas landing. Es nuestro canal preferido. Pero asegúrate de entender cómo funciona. Solo estarás bien posicionado en Google si tu contenido es útil y diferente. Aquí tienes una útil guía de SEO para empezar y algunas newsletters de SEO útiles a las que suscribirse si quieres aprender las bases.
- Foros y grupos: Busca grupos activos en los que se hable de tu tema específico. Puedes encontrarlos en Facebook o Reddit, también en WhatsApp y Slack, aunque es más difícil encontrarlos. Lo esencial aquí es interaccionar con posts útiles, no simplemente mandar tus enlaces a diestro y siniestro.
Estrategias de pago
- Anuncios de pago: Los canales más habituales son Google Ads, Facebook, Twitter (X) y LinkedIn, pero también Instagram y TikTok, dependiendo de cuál sea tu audiencia. Yo te recomendaría que uses los canales que conozcas mejor, ya que es muy importante que los entiendas muy bien. Nosotros ahora mismo tenemos lanzada una campaña de LinkedIn, con resultados prometedores, aunque es bastante cara en comparación con otros canales.
- Influencers: Para determinados lead magnets, también puede funcionar bien utilizar marketing de influencers. Consiste en pagarles por hablar de los productos o servicios que ofreces.
- Concursos: Si tus productos o servicios están dirigidos a consumidores particulares, las rifas pueden ser una manera eficaz de conseguir que la gente se apunte a tu lista de correo. Pero piensa que generarás una cantidad relativamente alta de contactos de bajo valor que interaccionarán poco con tu contenido.
Diferentes tipos de email que deberías enviar a tus suscriptores
Ahora que sabes cómo conseguir direcciones de correo, ¿qué vas a enviarles? Veamos cuáles son los tipos de email marketing que mejor funcionan:
1. Correos de bienvenida
¡Este tipo a menudo se pasa por alto! Si haces que tus suscriptores tengan que reconfirmar su suscripción (¡como debería ser!), les enviarás un correo electrónico con el enlace de doble confirmación. Pero a menudo a esto le sigue… nada de nada.
Ahí es donde son útiles los correos de bienvenida. Estos emails tienen buenísimas tasas de apertura (más del 63%, y tasas de clics del 14,3%), como vio GetResponse en un estudio reciente (en inglés). La razón es muy sencilla:
Justo después de suscribirse es cuando la gente está más interesada en lo que ofreces. Aquí tienes algunos consejos de qué incluir en estos correos:
- Enlaces a tu mejor contenido (que también puedes utilizar para segmentar aún más a tus contactos en función de su comportamiento de clics)
- Qué pueden esperar
- Un código de descuento si tienes una tienda online
- Una llamada a la acción
- Dales la oportunidad de hacerte preguntas respondiendo al correo (una interacción en los dos sentidos ayudará a mejorar tu entregabilidad con Gmail, Outlook etc.)
Un ejemplo del email que enviamos como bienvenida a nuestra newsletter
2. Serie de correos automatizada (autorrespondedores/goteo de emails)
Lo bueno de estos emails es que no tienes que hacer nada y que pueden combinarse muy bien con los lead magnets de que te hablaba antes.
Usando el ejemplo de EmailTooltester, cuando te descargas nuestro curso rápido de email marketing, recibes una serie de correos con información adicional útil.
Dependiendo de si tienes una tienda online o no (una información que ya hemos recogido en el formulario inicial de suscripción), adaptamos la serie de forma diferente.
Parte de la automatización de emails que hemos configurad en Brevo
Idealmente, esto debería ser una parte esencial de tu estrategia de marketing por correo electrónico.
Ten esto en cuenta:
- Haz comprobaciones periódicas: Sí, las series van solas. Pero a veces hace falta revisar si la información sigue siendo relevante. Podrías estar enlazando publicaciones de tu blog que se han quedado obsoletas, por ejemplo. Algunos precios podrían haber cambiado (en realidad, es mejor no incluirlos) o puede que haya códigos de descuento que ya no sean válidos.
- El ciclo de automatización no puede ser infinito: Todas las automatizaciones deberían tener un punto final que tenga sentido. ¡El objetivo no debería ser que todos los suscriptores acaben dándose de baja!
- Experimenta con los tiempos: Depende mucho de cada empresa. Normalmente podrías enviar emails más frecuentemente al principio, incluso diariamente en algunos casos. Pero haz tus propios experimentos para ver qué funciona y qué no, y anímate a hacer pruebas A/B.
3. Correos activados a partir de eventos y visitas a tu web
Si los configuras bien, estos emails pueden funcionar espectacularmente. La variante más popular para tiendas online son los correos de carritos abandonados, ya que te permiten recuperar ventas que en principio habías perdido enviando a la gente un recordatorio de los productos que habían colocado en el carrito.
Ejemplo de email de carrito abandonado
La idea principal es que tienes que fijarte en el comportamiento de navegación de tus usuarios y enviar correos perfectamente personalizados.
¡Pero que no parezca que les estás espiando!
Estas son algunas maneras de usar esta técnica:
- Envía un correo a quienes hayan visitado tu página de precios varias veces. ¿Podría ser que no estén claros por algún motivo? Simplemente ofréceles ayuda.
- Si en tus newsletter hablabas de varios temas y en un enlace se daba más información sobre un producto o servicio que ofreces, envía una oferta personalizada a las personas que pulsaron en este enlace.
4. Newsletter
Las newsletters son una herramienta excelente para interaccionar con tus suscriptores periódicamente. Como dice Steve McLeod (en inglés): “Con diferencia, el objetivo más importante de tu newsletter es recordarles a tus clientes, actuales y pasados, que existes”.
Así que, aunque es importante EL QUÉ envías, es igual de importante QUE LO HAGAS periódicamente. Es una pena, pero es demasiado fácil olvidarse de las empresas pequeñas. Tu newsletter evitará que sea así.
Pero ¿sobre qué puedo escribir?
Un buen punto de partida es usar preguntas reales que te hayan enviado tus clientes o lectores. Si has oído la misma pregunta al menos dos veces, podría ser un contenido adecuado para tu newsletter.
Dependiendo de cuál sea tu marca, las historias personales pueden ser una excelente forma de captar la atención si están relacionadas con tu empresa de alguna manera. Utilízalas para crear conexiones auténticas con tu audiencia.
Si eres activo en las redes sociales, también deberías intentar utilizar este contenido para tu newsletter. No te preocupes mucho de si la gente ya lo ha visto antes. Simplemente, añade alguna información más en tu newsletter y gustará.
5. Emails promocionales o de ventas
No sé si hace falta que te diga esto, pero no tengas miedo de enviar correos pensados para vender.
En el caso de algunos tipos de empresas, como las tiendas online, este puede ser el tipo principal de emails que envíes. A mí no me importa si la tienda de bicicletas donde voy me envía sus últimos productos una vez al mes. O mi tienda de cafés.
Si tienes otro tipo de empresas, deberías ser algo más cuidadoso. Piensa en formas de añadir valor.
Por ejemplo, además de anunciar sus clases, un estudio de yoga probablemente podría enviar ejercicios para hacer en casa o consejos para relajarse. Por supuesto, también podrían enviar emails de ventas si empiezan a ofrecer un nuevo servicio o si han lanzado una promoción.
¿Qué es lo importante en los correos promocionales?
- Una propuesta de valor clara: Tanto si es un descuento, una oferta especial o contenido exclusivo, asegúrate de que el email se centre en la propuesta de valor y que esta sea clara.
- Personalización: Si puedes, adapta tus correos en función de las interacciones anteriores que haya tenido el destinatario con tu empresa. Utiliza su nombre, menciona compras anteriores o ajusta el contenido a las cosas que le interesan.
- Utiliza una llamada a la acción: Tanto si es del tipo “compra ahora” o “saber más”, o para aprovechar un descuento con un plazo limitado, tu llamada a la acción debería ser fácil de encontrar y de seguir. Un botón naranja puede servirte.
Conclusión
Una buena estrategia de email marketing no consiste solo en enviar una newsletter al mes. Se trata de saber cómo crear una lista de suscriptores interesados en tu empresa aprovechando las ventajas de las automatizaciones y sabiendo realmente qué es lo que valoran tus suscriptores.
Esto es lo importante: No se trata de enviar muchos correos, lo importante es su calidad. Ahora es tu turno de usar la información que te he dado y adaptarla a tu propio estilo y a las necesidades de tu audiencia.
Antes de que vuelvas a apretar “Enviar”, pregúntate si lo que mandas sería algo que tu tendrías ganas de abrir.
Quiero que tengas esto presente: El marketing por correo electrónico no es un sprint que haces una vez y ya está. Es una relación a largo plazo con tu audiencia. Ten curiosidad por todo lo que les afecta, adáptate a sus necesidades a medida que cambien, y consigue ser una voz de confianza que siempre están interesados en escuchar.
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